Le cas
La Société Chaufroy intervient sur le marché des échangeurs thermiques s'intégrant dans des moteurs de très haute performance. Depuis quelques années, le marché de ce produit a connu de profondes modifications : les pressions concurrentielles se sont accrues, les exigences sur les délais se sont renforcées, le recours à des appels d'offre publics s'est généralisé, les comportements des clients ont changé, mettant leurs fournisseurs systématiquement en concurrence.
Une nouvelle politique commerciale, s'appuyant sur une nouvelle organisation, a été mise en oeuvre, mais elle ne donne pas les résultats escomptés...